泰国客户购买珠宝和手机外壳，订单金额仅超过100泰铢（约4.38泰铢）。退货的原因很奇怪，但这种情况在当时的东南亚客户中相继出现。当时，网上购物在当地兴起不久，年轻人没有储蓄习惯，买家的整体诚信度较低。

当地物流覆盖率低，跨境支付不便，这也是游军在东南亚销售商品时面临的两大挑战。因此，无论卖方的货物是好是坏，无论物流经销商是哪家，高退款率都成为早期跨境卖家出口东南亚的共同痛点。

当时游军的货物退款率达到了25%，我们的毛利只有20%左右，公司还要承担运营和人工费。

在平台货到付款模式下，电子商务卖家应提前货款、关税和物流费用。客户以没钱为由申请退货后，卖方还应支付回程运费。

订单不多，有很多困难。游军只坚持了三个月，在亏损压力下退出。

作为义乌跨境电义乌跨境电子商务协会副会长之一，游军听到同行们在行业聚会上谈论东南亚市场带来的新兴增长。2017年底，他加入了东南亚电子商务平台Shope处于观望状态。

经过三年的发展，东南亚的电子商务环境比以前有了很大的改善。2018年，自称上次受伤太深的游军开始重新审视东南亚市场，并于4月投资运营团队开发产品。

团队首先在1688网站上购买部分样品，先进到公司仓库，艺术家拍照，修复图纸后定价，然后在商店销售。如果该产品销售良好且相对稳定，则将进一步与制造商讨论质量和价格。

游军团队在Shopee的不同网站经营了100多家门店，主要销售时尚配饰、家居、3C电子、服装、美容等。SKU(库存单位)6万多家，属于平台规模较大的卖家。

熟悉跨境业务的游军很快就发现了东南亚市场的特点。例如，黄色在泰国市场上总是很受欢迎。因为泰国人习惯于去宫殿或拜佛，喜欢穿黄色t恤和黄色头饰。

2018年底，他的店铺每天的订单量到3000左右。这种增长率大概是其他平台的10倍。

虽然公司位于义乌，但供应商遍布全国，但深圳生产的手机壳数据线、杭州生产的服装、汕头生产的玩具、义乌生产的时尚配件。。。采用现货模式，对供应链管理要求较高。

回到东南亚市场，游军仍然关注物流问题。他曾问义乌一家熟悉的快递公司是否可以合作，但另一方表示，他不能订购到底，即快递订单号不能实时查询平台上的所有配送进度。跨境物流本身有许多链接，操作过程更加复杂。不同的国内外物流公司也会导致物流信息滞后。

一件货物要顺利送到东南亚客户手中，首先要在义乌等货上门，从深圳、上海等地的仓库提货，出关到香港转运中心，分别送到不同的目的地国。到了当地，需要先清关，然后由不同的本地物流商配送。即使是空运，平均运输也需要10-15天。

在此过程中，由于不同国家的海关政策不同，一旦不符合海关政策，就会延误及时性，影响用户体验，并可能面临货物丢失等风险。东南亚国家的整体物流覆盖率和服务水平仍有待提高。游军记得，2015年，一些泰国客户甚至没有覆盖泰国邮政的服务范围。

好在Shopee自建物流不仅仅是游军这样的卖家担心送货。他选择的电商平台Shopee也意识到业务发展迅速，但物流却成了制约因素。

Shopee成立于2015年，是主要面向东南亚和台湾的新兴电子商务平台。总部位于新加坡，2018年平台总营业额达到103亿美元，同比增长149.9%。

Shopee的爆炸性增长取决于母公司SEA的支持。它是家在纽约证券交易所上市的东南亚互联网公司；它也受益于东南亚电子商务的整体发展趋势。

Shopee还加强了其在中国跨境卖家中出海东南亚的电子商务平台定位，在中国深圳、上海和香港设立了跨境业务办公室，为中国卖家提供自建物流SLS、小型语言客户服务和支付保障。去年10月，Shopee还与DHL电子商务部合作，为中国卖家拓展泰国市场服务。

为了开辟东南亚的物流渠道，Shopee自平台成立以来就决心建立自己的物流系统。东南亚似乎是一个整体市场，但语言、文化和消费习惯不同，物流挑战也不同。即使Shopee有先天的本地基因，它仍然需要探索。

Shopee跨境业务总经理刘江红告诉界面新闻：本地化团队有利于根据当地情况提出解决方案，选择合适的合作伙伴。。他曾在PSA（新加坡港口集团）工作，具有丰富的物流管理经验。SEA集团高管，包括他，在东南亚工作和生活多年。

例如，做SEA集团游戏业务Garena的过程中，团队发现送礼物和门票给用户时，往往因为地址错误而无法妥善投票。Shopee平台开发后，他们借鉴经验，增加了送货前给收件人发短信确认地址的功能，保证了送货的准确性。

此外，Shopee还试图研究东南亚用户的消费习惯，以降低单个订单的物流成本。

东南亚买家喜欢拼写订单购物，Shopee制定了平台规则指导，如果买家的订单达到一定数量，他们可以补贴部分运费。游军介绍说，在其他跨境电子商务平台上，平均有1.85个SKU，而他在Shopee上的单个订单包可以达到8-10个SKU。这也有利于卖家分担物流成本。

在Shopee所在的市场上，人口众多的印尼电子商务潜力巨大，但万岛之国使物流配送极具挑战性。Shopee构建的物流网络覆盖20多个机场。通过物流、仓储和部署，每周有800个航班让货物从离卖家更近的机场起飞，从离买家更近的机场着陆。

新加坡的情况完全不同，面积小，物流基础设施完善，劳动力成本高。因此，Shopee选择了新加坡的邮政渠道，而不是快递渠道。

对于卖家游军来说，平台可以解决物流配送环节，直观的表现就是店铺退款率降到1%以下。如果去掉货物本身质量发起的退款，物流影响的退款率只有0.5%左右，比4年前的25%大大改善。