近年来，转型升级已成为传统外贸行业的热门词汇，也是拓宽渠道、追求更高销量、现有渠道增长乏力的主流趋势。在第123届广交会上（点击

第123届广交会进入专题报道)，雨果网在走访参展商的过程中发现，很多传统厂商都在转型过程中，或者有转型计划，转型方向基本相同——跨境电商。

雨果网还与更具代表性的转型企业（珠海HoldPeak）进行了深入的沟通。公司负责人李江解释了企业转型的原因，也揭示了企业在转型过程中遇到的各种坑和亟待解决的问题。

毗邻深圳，珠海面临跨境电商用人荒。

珠海HoldPeak是一家拥有20年历史的仪器仪表（万用表、环境测量仪器）生产和销售企业。李江告诉雨果网，过去收到的订单大多来自欧美经销商。近年来，随着欧美电子商务市场的逐渐成熟，欧美经销商数量逐渐下降，这一现象在广交会上尤为明显——欧美采购商数量下降，印度、非洲等国家的采购商数量逐渐增加。

欧洲和美国的许多小客户直接绕过上述经销商，找到我们购买；初的大经销商，采购量逐渐减少，订单分散，所以我们也在2015年扩大了跨境电子商务渠道，到目前为止，我们的跨境电子商务渠道销售几乎占总销售额的三分之一。

李江说，现在HoldPeak在亚马逊美国、英国、日本和澳大利亚开店，年销售额1000万元，但人才问题确实令人担忧。

我们公司在珠海，在珠海做跨境电子商务，无论是行业氛围还是配套基础设施，物流渠道和人力资源都远远落后于深圳。深圳跨境电子商务企业竞争激烈，基础设施和物流渠道相对完善。我们的许多商品都是从深圳和香港发送的，但重要的是，深圳的高薪吸引了跨境电子商务人才。我们很难在珠海找到有经验的人才，只能自己培养。

李江告诉雨果网，珠海有很多大学。目前，HoldPeak更多的是招收一些应届毕业生自己培养。但谈到跨境电商运营人才流失率高的问题，李江表示，人才流失迟早会遇到，目前正在调整模式，逐步转型，想办法留住有才华的年轻人。

跨境电商转型、备货、大促销等问题遭受了巨大损失。

与传统外贸订单生产不同，跨境电子商务主要是库存销售模式，李江承认。公司在转型过程中遇到了库存问题的瓶颈。

过去，我们是在B2B客户下单后才生产的。如果我们下1000台，我们基本上会做1000台。我们可能会留下一点多余的商品。但对于跨境电子商务来说，一定要备货销售，但是准备什么样的商品呢？准备多少钱？货物准备在国内还是国外？货物准备在国内的物流周期会比较长，根本没有竞争力；如果准备在国外的风险太高，亚马逊将收取高额的长期仓储费，或者如果商店遇到问题，货物将被关闭。

李江说，现在针对库存问题，他们也调整了解决方案——新产品上市初期，如果销售状况良好，空运补货。同时，后期海运补货也及时跟进；在库存位置的选择上，将在国内工厂准备部分货物，然后与第三方海外仓库合作，将货物放入海外仓库，根据销售情况分批进入FBA仓库。